Co jest prawdą w kontekście perswazji: „co za dużo, to
niezdrowo”, czy: „im więcej, tym lepiej”?
Jak się okazuje, z reguły bardziej lubimy to, co znamy. Żeby
udowodnić, że jest tak, a nie inaczej, mógłbym wziąć was do laboratorium i
pokazywać jedną twarz szybciej niż moglibyśmy się jej przypatrzeć. Gdybym
później wyjął teczkę z setką zdjęć, najprawdopodobniej wybralibyście to, które
podprogowo widzieliśmy wcześniej.
Jak to wykorzystać
np. podczas przemówień publicznych?
Wyszukajmy jakiś najbardziej ogólny sąd i powtarzajmy go w
kółko. Pamiętajmy jednak o: efekcie bumerangu – czyli zjawisku polegającym na
odrzucaniu lub pomijaniu bodźców, które występują w naszym środowisku zbyt
często. Na szczęście prostym sposobem na ominięcie tego problemu jest tzw.
powtarzanie ze zmianami. Mówienie tego samego w nieco inny sposób. „Kocham Cię”
„Jesteś dla mnie wszystkim.” „Jesteś moją muzą.” Itp.,itd.
Joseph Goebbels, hitlerowski minister propagandy, rozumiał,
jak ważnym czynnikiem propagandowym jest powtarzanie – „masy nazywają prawdą tę
informację, która wydaje im się najbardziej znajoma”. Jak to ujął:
„Szare masy społeczeństwa są zwykle znacznie
bardziej prymitywne niż sobie wyobrażamy. Propaganda musi zatem być przede
wszystkim prosta i powtarzana wielokrotnie. Na dalszą metę ten tylko osiągnie
podstawowe rezultaty w oddziaływaniu na opinię publiczną, kto potrafi
sprowadzić problemy do najprostszej postaci i kto ma odwagę, żeby zawsze
powtarzać je w tej uproszczonej formie pomimo sprzeciwów intelektualistów.”
Seria eksperymentów potwierdziła trafność powyższych słów. W
badaniach tych uczestnikom przedstawiono twierdzenia takie jak „Leonardo da
Vinci miał jednocześnie dwie żony” i „Tybet, którego powierzchnia wynosi 1,2
miliona kilometrów kwadratowych, zajmuje jedną ósmą całkowitego obszaru Chin.
Jedno z tych stwierdzeń było powtarzane wielokrotnie. Jak się okazało
uczestnicy tych badań oceniali powtarzane twierdzenie jako bardziej prawdziwe
od tego, które nie było powtarzane.
Z drugiej strony, przy korzystaniu z tej metody jest jeszcze
jedna rzecz, o której warto pamiętać, to zależność częstości ekspozycji bodźca
z kontekstem (O czym szerzej piszę w osobnym artykule). Jak działa ta zależność
wiemy już od starożytności, gdzie ścinano powierników złych wiadomości. Tak to
działa, wyobraźmy sobie bowiem jakby to było, gdybym za każdym razem mówił
Tobie, jak bardzo Cię lubię, jednak za każdym razem wybierałbym moment, w
którym dolatywałaby do nas woń palonych opon. Po jakimś czasie, kiedykolwiek
powiedziałbym Tobie coś miłego, w Twojej pamięci uruchamiałoby się wspomnienie
– Siemaszko mówi „lubię Cię” a ja pamiętam „swąd palonych opon.”
To z czym mamy teraz do czynienia to tzw. prawo kojarzenia –
warunkowanie klasyczne, sformułowane przez Pawłowa. Które polega na kojarzeniu
bodźca neutralnego z reakcją. W przypadku Pawłowa bodźcem neutralnym był brzdęk
blachy a reakcją ślinienie się.
Co ciekawe, prawo kojarzenia działa na nas również na innej
płaszczyźnie tj. np. samochody pokazywane na targach wydają się średnio o
kilkanaście kilometrów szybsze, kiedy stoją przy nich modelki.
Prawo kojarzenia bardzo często wykorzystuje się w polityce,
aby osobę kandydata na radnego czy prezydenta skojarzyć z postaciami z świata
sztuki czy biznesu, tak by nasz kandydat „przejął jego cechy.” Pozytywne wyniki
eksperymentów związanych z przypisywaniem przedmiotom neutralnym cech przedmiotów
wyróżniających się prowadzi do kwestii kojarzenia społecznego, bowiem jako
istoty społeczne zawsze dbaliśmy i będziemy dbali o to, by to, do jakiej grupy
należymy, kojarzyło się ludziom zarówno wewnątrz jak i zewnątrz ze wszech miar
pozytywnie.
Materiał pochodzi z: neuroperswazja.wordpress.com
